Cobrar sem perder o cliente

Vender fiado não é um erro. Em muitos negócios é a única forma de manter o cliente que compra todas as semanas. O erro é vender fiado sem saber a quem, quanto, e desde quando.

Separa a dívida por idade, não por nome

Uma dívida de 5.000 meticais com quinze dias e outra de 5.000 com quatro meses são coisas completamente diferentes, e a maioria dos donos trata-as igual porque só vê o total.

• Até 30 dias. Normal. Não faças nada, ou estragas a relação por nada.
• De 30 a 60. Um lembrete simpático, por mensagem. Sem drama.
• De 60 a 90. Telefonema. Aqui já se combina um plano, não se pede o valor todo.
• Mais de 90. Pára de vender fiado a esse cliente até resolver. Continuar é aumentar o buraco, não salvar a relação.

O que dizer ao telefone

A cobrança que resulta não começa por acusar. Começa por confirmar. “Bom dia, é para confirmar consigo o valor de 3.400 que ficou de Julho. Consegue fazer esta semana ou prefere dividir em duas vezes?”

Isto faz três coisas ao mesmo tempo: confirma o valor, dá uma saída, e não põe ninguém contra a parede. Quem não pode pagar tudo muitas vezes paga metade, e metade recebida vale mais do que uma discussão.

Cobra cedo e com jeito, e mantens o cliente. Cobra tarde e com raiva, e perdes os dois.

A regra que evita o problema todo

Decide antes, e não caso a caso: um tecto por cliente e um prazo. Enquanto estiver dentro dos dois, vende fiado sem pensar. Quando passar de um deles, pára e conversa. A decisão fica tomada de cabeça fria, e não à frente do cliente com fila atrás.

Na Fintra, as contas a receber já vêm separadas por 30, 60 e 90 dias, e mostram quem são os maiores devedores. Ver o ecrã.